El mercado del Visitador Médico.

El visitador médico debe conocer el mercado farmacéutico de su ámbito laboral lo suficientemente bien como para dirigir sus esfuerzos promocionales de manera eficaz. En este sentido, el departamento de mercadotecnia debe facilitar los siguientes datos:

-Volumen de ventas en el ámbito donde se trabaja.
-Crecimiento en los últimos 5 años.
-Médicos que recetan los productos que el visitador médico promociona.
-Médicos que recetan productos de la competencia (diferenciando los que contienen el mismo principio activo y los que no).
-Competidores directos y sus características.

Una vez identificados los médicos que recetan o no los productos de la compañía, el siguiente paso será el clasificarlos según la frecuencia de prescripción.
Esta clasificación exige mucha investigación, pero gracias a ella puede emplearse el tiempo, el esfuerzo y los recursos materiales de la forma más eficaz posible.

Atendiendo al criterio aludido, pueden clasificarse los médicos en cinco grupos:

-Médicos de prescripción alta.
-Médicos de prescripción media.
-Médicos de prescripción baja.
-Médicos de prescripción potencial.
-Médicos no prescriptores.

La clasificación del médico será más alta cuanto mayor sea la prescripción de los productos de la empresa farmacéutica en relación a la cantidad de productos recetados con las mismas indicaciones. Cuanto más baja sea la categoría a la que pertenezca el médico en dicha clasificación, más recursos deberán invertirse en él (tiempo, esfuerzo, obsequios…).

En cualquier caso, es interesante confeccionar una tabla como se muestra a continuación, en la que se reflejen los datos absolutos de prescripción, pues puede constituir un buen criterio orientativo en torno a la clasificación de cada médico en los grupos citados.

Prescriptores del producto “Alcox”

Médicos Recetas/mes

1. Sánchez, Javier 130
2. Pérez, Ana 125
3. Martínez, Lázaro 112
4. Requeijo, Ana 103
5. Ríos, Paula 100
6. Ocaña, Antonio 96
7. Sendra, Eduardo 91
8. Castaño, Luis 84
9. Laínez, Andrea 82
10. Benítez, Jorge 80
11. Valverde, José 72
12. Solís, Alejandro 68
13. Antolinez, Olga 65
14. Ortega, María 61
15. Pontes, Enrique 60
16. García, Raquel 54
17. Salto, José Luis 38
18. Rojas, Fernando 20
19. Prado, Marta 19
20. Jiménez, Laura 7
Total: 1467

Media: 73,35

Para aclarar conceptos, señalamos que los médicos de prescripción potencial son aquellos que pueden en un futuro recetar productos de la compañía. Dentro de esta categoría, es interesante distinguir aquéllos que recetan productos de la competencia con los mismos principios activos de los que no, pues de ello dependerá la estrategia comercial.

Los médicos no prescriptores son aquéllos que no recetan ni muy probablemente recetarán productos de la empresa farmacéutica. Los motivos pueden ser: desconfianza, mala relación con personal de la empresa, preferencia por otras compañías, etc.
En estos casos, el visitador médico no debe invertir su tiempo y esfuerzo. Por ello, es muy importante tener claro cuáles son los médicos que forman parte de la categoría de no prescriptores.